сначала признать неудачу. Чтобы они согласились на ваше предложение, им придется признать, что их прошлые решения были ошибочными. Никто не хочет признавать свою неправоту, но предложение об улучшении заставляет их признать, что они потерпели неудачу. Помните "Курс убеждения одним предложением" из предыдущей части книги? Мы хотим оправдать их прошлые неудачи. Новая возможность делает это.
4. Товарное ценообразование Когда вы продаете улучшения, вы продаете их на фоне десятков или сотен других предложений по улучшению. Вы застряли в центре очень красного океана, конкурируя со всеми остальными, кто продает похожие варианты. Такая конкуренция превращает то, что вы делаете, в товар и толкает цены вниз. Это быстро превращается в гонку на дно с точки зрения ценообразования.
Дэн Кеннеди однажды сказал мне: "Если вы не можете быть лидером №1 по самой низкой цене на своем рынке, то нет никакого стратегического преимущества в том, чтобы быть лидером №2 по самой низкой цене". Другими словами, если вы не можете быть самым дешевым, то вам нужно стать самым дорогим. И вы не сможете этого сделать, если будете сражаться в этом красном океане. Когда вы представляете новую возможность, вы создаете голубой океан, и все ценовые сопротивления уходят в окно.
Но самая главная причина, по которой люди не хотят получать предложения по улучшению, настолько важна, что я решил написать о ней отдельный раздел. Причина №1, по которой люди не хотят улучшений, и причина, по которой они присоединятся или не присоединятся к вашей секте, - это СТАТУС.
СТАТУС: ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ ЛЮДЕЙ ДВИГАТЬСЯ (ИЛИ НЕ ДВИГАТЬСЯ)
Несколько лет назад мой друг Перри Белчер объяснил мне эту концепцию. Как только я понял ее, я сразу же изменил то, как я взаимодействовал со всеми. Он сказал мне, что статус - это единственная вещь, которая заставляет людей двигаться к вам или не двигаться вообще. Именно так. СТАТУС - вот волшебное слово в этом бизнесе. Когда кому-то представляется возможность, его подсознание работает над ответом на этот вопрос:
Эта вещь, которую я рассматриваю, повысит мой статус или понизит?
Статус, как я его здесь определяю, имеет отношение не к тому, как вас воспринимают другие люди, а скорее к тому, как вы воспринимаете себя.
Почти каждый выбор в вашей жизни был связан со статусом - знаете вы об этом или нет. Например, в какую школу вы пошли? Вы (или ваши родители) выбрали школу, потому что думали, что она повысит ваш статус. С кем вы встречались? С кем вы расстались? На ком вы женились? Вы выбирали этих людей, исходя из того, кто, по вашему мнению, повысит ваш статус. В какую школу ходят ваши дети? Какие книги вы читаете? Какую машину вы водите? Какую машину вы не водите?
Все эти вещи связаны со статусом. Почти КАЖДОЕ решение, которое вы когда-либо принимали, было основано на этом единственном подсознательном вопросе:
Эта вещь, которую я рассматриваю, повысит мой статус или понизит?
Рассматривая любую возможность, мы должны решить, сделает ли она нас умнее, счастливее, стильнее, богаче, влиятельнее или привлекательнее. Все эти вещи повышают статус. Если потенциальный покупатель может сказать: "Да, это повысит мой статус", - то он перейдет к этому.
Что мешает людям воспользоваться новой возможностью? Страх снижения статуса. Мысль, убивающая продажи, звучит так: "А что, если я попробую это, и это понизит мой статус? Я буду чувствовать себя глупо". В нашем мозгу постоянно происходит балансировка. Мы балансируем между надеждой на повышение статуса и страхом перед его снижением. Если вы продаете решение для похудения, а кто-то пробовал и потерпел неудачу на 27 различных диетах, этот страх будет довольно велик. Вам придется изрядно потрудиться, чтобы добиться продажи.
Если ваш мозг считает, что какое-то действие изменит ваш статус, то вы не станете этого делать - НИКОГДА он не будет надеяться, что, временно понизив свой статус, вы сможете повысить его в будущем. Ваш мозг постоянно задается вопросом: "Будет ли это временным, и если да, то будет ли в будущем повышение статуса более значительным?"
Когда люди впервые находят вас и ваши предложения, они, вероятно, не в первый раз пытаются решить свои проблемы. Они пытались похудеть. Они пытались заработать деньги. Они пытались сделать то, чем вы занимаетесь. В этом и заключается главный страх. Я знаю, что если я вложу 1 000 долларов, 10 000 долларов или 100 000 долларов в этого эксперта и это не сработает, то буду выглядеть глупо. Моя жена, мои дети или мои друзья увидят это и подумают, что я идиот.
Когда кто-то вкладывает деньги в мою программу "Внутренний круг" стоимостью 25 000 долларов, эти деньги уходят от него, что приводит к немедленному снижению статуса. Но мои члены знают, что, принимая это временное снижение статуса, конечным результатом пребывания во Внутреннем круге будет повышение статуса за счет того, что они узнают и достигнут.
Люди будут сопоставлять вероятность успеха и повышенного статуса с риском неудачи и стоимостью этой неудачи. Ваша работа как эксперта заключается в том, чтобы повысить статус и снизить риск неудачи. Вы можете сделать это, создав потрясающий продукт и минимизировав риск с помощью таких вещей, как гарантия возврата денег, отмена риска и опции "сделано за вас". Ключ к совершению продажи на 100 % связан с концепцией статуса.
Когда люди смотрят на вашу новую возможность, это единственный реальный вопрос, который они пытаются решить. Мне нравится думать о том, каков их предполагаемый статус, а затем пытаться убедиться, что я добавляю как можно больше вещей, которые повысят их статус, а затем убираю из моего предложения как можно больше вещей, которые понизят статус. И вы, наверное, понимаете, почему это самая главная причина, по которой мы не продаем предложения по улучшению. Чтобы кто-то согласился на это, ему придется признать свои плохие прошлые решения и создать огромное снижение статуса. Тогда вы будете вынуждены вести нелегкую борьбу, которую мало кто выигрывает.
Так какие же факторы повышают статус? У всех по-разному, но есть несколько универсальных факторов.
- Внешний вид интеллекта (все, что заставляет их выглядеть умнее)
- Видимость богатства, власти или счастья
- Внешний вид (похудение, макияж, добавки и т.д.)
- Стиль (подумайте о Mac и PC)
Сейчас вы, возможно, думаете: "Меня не касаются статусные соображения.
